Blog

 

10 Μύθοι Σχετικά με την Πώληση Ακινήτου και τους Μεσίτες που Δεν Πρέπει Ποτέ να Πιστέψετε


Στην αγορά του real estate κυριαρχούν διάφοροι μύθοι για την πώληση ακινήτου. Οι έμπειροι μεσίτες της Psarris Team σας δείχνουν τι πραγματικά ισχύει ώστε να αποφύγετε παγίδες που θα σας κοστίσουν σε χρόνο και χρήματα.

https://www.mesitiko-psarris.gr/uploads/%CE%9C%CF%8D%CE%B8%CE%BF%CE%B9%20%CE%B3%CE%B9%CE%B1%20%CF%84%CE%B7%CE%BD%20%CF%80%CF%8E%CE%BB%CE%B7%CF%83%CE%B7%20%CE%B1%CE%BA%CE%B9%CE%BD%CE%B7%CF%84%CE%BF%CF%85.jpg

Με αυτό μου το άρθρο θέλω να ξεκαθαρίσω 10 μύθους για την πώληση ακινήτου και τους μεσίτες που -δυστυχώς- κυριαρχούν στο ελληνικό real estate. Τι λέτε; Ξεκινάμε;

1. Για να πουλήσεις το ακίνητό σου, θα πρέπει υποχρεωτικά να συνεργαστείς με μεσίτη, όπως και στο εξωτερικό.

Ξεκινάω από αυτόν τον μύθο, ο οποίος ακούγεται τελευταία όχι από ιδιοκτήτες, αλλά από ορισμένους μεσίτες. Όχι, εξ όσων γνωρίζουμε, σε καμία χώρα του εξωτερικού δεν είναι υποχρεωτική η διαμεσολάβηση μεσίτη για την πώληση ενός ακινήτου και δεν πρέπει να είναι. Οι μεσίτες ακινήτων προσφέρουν μια υπηρεσία την οποία κάποιοι τη χρειάζονται (γιατί δεν έχουν χρόνο, μένουν μακριά από το ακίνητο, γιατί χρειάζονται καθοδήγηση στη διαδικασία πώλησης, γιατί διαμένουν με την οικογένειά τους στο προς πώληση ακίνητο και αισθάνονται ανασφάλεια να υποδέχονται αγνώστους κ.α.) και κάποιοι άλλοι όχι. Καλά θα κάνουν οι μεσίτες που υποστηρίζουν τα παραπάνω, να πείσουν με τη δουλειά τους για την αναγκαιότητα ενός επαγγελματία μεσίτη σε μια αγοραπωλησία και να μην ζητούν νομοθετικές παρεμβάσεις τέτοιου τύπου.

2. Η μεσιτική αμοιβή είναι δια νόμου 2% για τις αγοραπωλησίες και μισό μίσθωμα για τις μισθώσεις.

Πρόκειται για έναν διαδεδομένο μύθο, που, όμως, ουδεμία σχέση έχει με την πραγματικότητα. Η μεσιτική αμοιβή είναι ελεύθερα διαπραγματεύσιμη. Στην πώληση ακινήτου μπορεί να είναι 1, 2, 5% ή όσο συμφωνηθεί. Μπορεί επίσης να συμφωνηθεί ένα συγκεκριμένο ποσό (πχ 5.000 ευρώ) ανεξαρτήτως του τελικού τιμήματος. Σύμφωνα με τον Ν. 4071/12, «Η σύμβαση μεσιτείας πρέπει… να καθορίζει την ταυτότητα του αντικειμένου της μεσολάβησης ή υπόδειξης ευκαιρίας, το είδος της κύριας σύμβασης που πρόκειται να συναφθεί, καθώς και το ποσό ή ποσοστό της μεσιτικής αμοιβής, η οποία είναι ελεύθερα διαπραγματεύσιμη και δεν υπόκειται σε κατώτατα νόμιμα όρια.»

3. Οι μεσίτες ανεβάζουν τις τιμές και στρεβλώνουν την αγορά.

Ένας μύθος τόσο μακριά από την πραγματικότητα, που σχεδόν προκαλεί τη θυμηδία σε όσους επαγγελματίες τον ακούν. Και αυτό γιατί, 99 στις 100 περιπτώσεις, είναι ο μεσίτης εκείνος ο οποίος προσπαθεί να μειώσει την υπερβολική ζητούμενη τιμή του ιδιοκτήτη, κατά τη διαδικασία της ανάθεσης. Το συμφέρον του μεσίτη είναι να ολοκληρωθεί η πώληση ακινήτου σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα και όχι να διαχειρίζεται υπερτιμημένα ακίνητα που δεν πρόκειται να βρουν ποτέ τον αγοραστή τους. Οι δε ιδιοκτήτες, για λόγους που δεν θα αναλύσουμε εδώ, συνηθίζουν να φουσκώνουν τις τιμές, παρασυρόμενοι από τις αγγελίες άλλων ιδιωτών που και εκείνοι προωθούν τα ακίνητά τους σε υπερβολικές τιμές, παρασυρόμενοι από τρίτους. Μην ξεχνάμε ότι «το δικό μου ακίνητο είναι καλύτερο από τα άλλα, άρα, αν εκείνα κοστίζουν περίπου Χ ποσό, το δικό μου σίγουρα αξίζει παραπάνω.» Εξαίρεση αποτελεί μια μικρή μειονότητα μεσιτών που ασκούν τη λεγόμενη «αγορά ανάθεσης.». «Αγοράζω την ανάθεση» σημαίνει ότι προτείνω μια υπερβολικά υψηλή τιμή στον ιδιοκτήτη, ιδιαιτέρως ελκυστική για εκείνον, έτσι ώστε να αφήσω εκτός τους υπόλοιπους μεσίτες που εύλογα δενθα ασχοληθούν με ένα υπερτιμημένο ακίνητο. Έχοντας μόνο εγώ το συγκεκριμένο -υπερτιμημένο- ακίνητο και αφού αφήσω τον χρόνο να κυλίσει, προτείνω λίγο αργότερα στον ιδιοκτήτη να μειώσει τη ζητούμενη τιμή, γιατί «η αγορά τελικά δεν ήταν έτοιμη», «γιατί οι συγκυρίες δεν μας ευνόησαν» ή επικαλούμενος οποιαδήποτε άλλη δικαιολογία σκαρφιστώ. Ευτυχώς το εν λόγω φαινόμενο είναι εξαιρετικά σπάνιο.

4. Οι μεσίτες δίνουν δωρεάν εκτιμήσεις εμπορικής αξίας.

Έχουμε αναφερθεί στο παρελθόν στο τι σημαίνει «εκτίμηση εμπορικής αξίας», στα είδη αυτής και στη σχέση των μεσιτών με αυτή. Παρόλο που οι ιδιοκτήτες ακινήτων ζητούν συνήθως από τους μεσίτες να τους εκτιμήσουν (προφορικά) την αξία του ακινήτου τους και παρόλο που ορισμένοι μεσίτες διαφημίζουν αυτή την υπηρεσία και μάλιστα ως μια «δωρεάν» υπηρεσία, η εκτίμηση που δίνουν οι μεσίτες στους πωλητές δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια άποψη (broker’sopinion) η οποία προέρχεται από την εμπειρία τους σε αγοραπωλησίες παρόμοιων ακινήτων στην περιοχή, για την οποία θεωρώ ότι δεν πρέπει να ζητούν αμοιβή. Από την άλλη, η εκτίμηση εμπορικής (αγοραίας) αξίας είναι μια γραπτή οικονομικοτεχνική μελέτη που διενεργείται από επιστήμονες εκτιμητές, συνήθως μηχανικούς ή οικονομολόγους, έναντι αμοιβής.

Επειδή, όμως, η πλειονότητα των πωλητών θέλουν απλώς μια γνώμη για το πόσα χρήματα περίπου να ζητήσουν για την πώληση του ακινήτου τους, αρκούνται στην προφορική πληροφόρηση από τους μεσίτες και πράττουν αναλόγως (επιλέγοντας σχεδόν πάντοτε μια υψηλότερη τιμή από εκείνη που τους πρότεινε ο μεσίτης). Εν κατακλείδι, οι μεσίτες δεν δίνουν δωρεάν εκτιμήσεις εμπορικής αξίας (δεν είναι πιστοποιημένοι εκτιμητές – αν είναι, συνήθως το αναφέρουν), καταθέτουν απλώς την άποψή τους -ως επαγγελματίες του χώρου- για την εικόνα της αγοράς. Και βέβαια, δεν έχει νόημα να ζητάτε εκτίμηση για ένα ακίνητο στην Κηφισιά από μεσίτη που δραστηριοποιείται στη Γλυφάδα, αφού κάθε περιοχή έχει τις δικές της αξίες και τη δική της αγορά, όπως δεν έχει νόημα να ζητάτε εκτίμηση αξίας από έναν μηχανικό, έναν δικηγόρο κ.ο.κ. Έκαστος στο είδος του.

5. Ο Έλληνας κάνει πάντοτε παζάρι, άρα, αν αυξήσουμε τη ζητούμενη τιμή του ακινήτου μας, θα το πουλήσουμε στην τιμή που θέλουμε.

Πρόκειται για έναν από τους κλασσικότερους μύθους στο εγχώριο realestate. Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές πιστεύουν ότι είναι καλό για εκείνους να ζητούν μια τιμή περίπου 15 με 20% μεγαλύτερη από αυτή που και οι ίδιοι πιστεύουν ότι αξίζει το ακίνητό τους, έτσι ώστε να έχουν το περιθώριο να διαπραγματευτούν, αλλά και να υπερασπιστούν την αξία του ακινήτου τους.

Δείτε τώρα τι συμβαίνει στην πραγματικότητα. Ο πωλητής καλεί έναν μεσίτη, του ζητάει μια εκτίμηση, λαμβάνει ως εκτίμηση για παράδειγμα Χ ποσό +- 5%, για παράδειγμα από 90.000 έως 100.000 ευρώ μάξιμουμ (επί της ουσίας κάτω από 100.000 ευρώ) και τελικά αποφασίζει να βγάλει το ακίνητό του στην αγορά στις 120.000 χιλιάδες ευρώ, με σκοπό να πιάσει τη μέγιστη τιμή που του πρότεινε ο μεσίτης ή που είχε και ο ίδιος κατά νου. Αποτέλεσμα αυτής της πρακτικής είναι το ακίνητο να παραμείνει στην αγορά για πολύ μεγάλο διάστημα, με πολύ μικρή επισκεψιμότητα, με τους ώριμους αγοραστές να προσπερνούν και τον ιδιοκτήτη να χάνει χρήμα και χρόνο. Η εμπειρία μας δείχνει ότι όσο πιο κοντά στην εκτιμώμενη εμπορική αξία είναι η ζητούμενη τιμή ενός ακινήτου, τόσο μικρότερες είναι και οι αποκλίσεις των προσφορών από τη ζητούμενη τιμή. Οι αγοραστές έχουν άριστη γνώση της αγοράς και όταν ένα ακίνητο που τους ενδιαφέρει πωλείται σε μια τιμή πχ 20.000 πάνω από την τιμή που εκείνοι πιστεύουν ότι αξίζει, τότε κάνουν προσφορές 20.000 κάτω από αυτή, δηλαδή αθροιστικά 40.000 κάτω από τη ζητούμενη τιμή. Αν για παράδειγμα ένα παλιό διαμέρισμα 100 τετραγωνικών μέτρων στον Άγιο Δημήτριο Αττικής έχει ζητούμενη τιμή 120.000 ενώ η αγορά γνωρίζει ότι δεν αξίζει παραπάνω από 100.000 ευρώ (+20.000 ευρώ), είναι πολύ πιθανό οι (όποιες) προσφορές να ξεκινήσουν με αντίστοιχη απόκλιση προς τα κάτω, πχ στις 80.000 ευρώ (δηλαδή -20.000 ευρώ), για να συναντηθούν με την τελική αντιπρόταση του ιδιοκτήτη κοντά στις 100.000 ευρώ, αν τελικά η διαπραγμάτευση ευοδωθεί και ο πωλητής δεν θεωρήσει την προσφορά προσβλητική.

Μην ξεχνάμε ότι μια υψηλή ζητούμενη τιμή αποθαρρύνει εντελώς τους αγοραστές από το να κάνουν προσφορά, άρα είναι πολύ πιθανό να μην υπάρξει καν προσφορά. Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που ένας υποψήφιος αγοραστής είδε ένα διαμέρισμα στην αρχική του τιμή χωρίς να κάνει προσφορά και μερικούς μήνες αργότερα που η τιμή μειώθηκε, επανήλθε δίνοντας μια προσφορά, η οποία τελικά έγινε αποδεκτή! Για ποιο λόγο να χαθεί αυτός ο πολύτιμος χρόνος; Για ποιο λόγο οι ιδιοκτήτες ρισκάρουν να χάσουν τον έναν και μοναδικό αγοραστή που αντιστοιχεί στο ακίνητό τους; Ίσως επειδή ελπίζουν σε μια πώληση-λαχείο και ως γνωστόν, η ελπίδα πεθαίνει τελευταία, ενώ η εμπειρία μας δείχνει ότι η πώληση ακινήτου, σχεδόν ποτέ δεν είναι «λαχείο».

6. Σε όσους περισσότερους μεσίτες αναθέσω το ακίνητό του μου, τόσο πιο γρήγορα, αλλά και σε υψηλότερη τιμή θα το πουλήσω.

Είναι απορίας άξιο το πόσο διαδεδομένος είναι αυτός ο μύθος. Ίσως επειδή οι πωλητές πιστεύουν ότι κάθε μεσιτικό γραφείο έχει το δικό του πελατολόγιο, ενώ η αλήθεια είναι ότι η πλειονότητα των αγοραστών περνούν από όλα τα μεσιτικά γραφεία μέχρι να βρουν το ακίνητο της αρεσκείας τους. Με λίγα λόγια, πολύ μεγάλο μέρος του πελατολογίου των μεσιτικών γραφείων είναι κοινό. Η ταυτόχρονη ανάθεση σε πολλά μεσιτικά γραφεία είναι μάλλον κατάλοιπο του παρελθόντος, από την εποχή που δεν υπήρχε το διαδίκτυο, όταν το κάθε μεσιτικό γραφείο αναρτούσε πωλητήρια στη βιτρίνα του, απευθυνόμενο κυρίως στην τοπική του κοινότητα. Σήμερα, το να αναθέσετε σε 20 -για παράδειγμα- μεσιτικά γραφεία την πώληση του ακινήτου σας, δεν σημαίνει ότι 20πλασιάζετε το κοινό στο οποίο απευθύνεστε, απλώς αποκτάτε 20 αγγελίες στα γνωστά sites αγοραπωλησιών. 20 αγγελίες για το ίδιο ακίνητο, από 20 διαφορετικά μεσιτικά γραφεία, 20 αγγελίες του ίδιου ακινήτου που θα βλέπουν ξανά και ξανά οι υποψήφιοι αγοραστές, ενώ θα αρκούσε μόνο μία.

Έχουμε αναφερθεί σε προηγούμενή μας ανάρτηση στο πόσο βλαπτική είναι αυτή η πρακτική για την πώληση ενός ακινήτου. Διαφορετικές τιμές, διαφορετικές επιφάνειες, διαφορετικές παλαιότητες, διαφορετικές ενεργειακές κλάσεις, διαφοροποιήσεις παντού. Το ακίνητο τελικά ευτελίζεται, ενώ οι μεσίτες, λόγω του τεράστιου ανταγωνισμού από τον πολύ μεγάλο αριθμό εμπλεκομένων μεσιτών (και πολλές φορές και του ίδιου του ιδιοκτήτη), επενδύουν ελάχιστα έως καθόλου χρήματα στην προώθηση του ακινήτου, μια και γνωρίζουν ότι είναι πλέον θέμα τύχης να είναι εκείνοι που θα διαμεσολαβήσουν στην πώληση και θα εισπράξουν αμοιβή. Στην πραγματικότητα, λοιπόν, όσο αυξάνονται οι μεσίτες, τόσο μειώνονται οι πιθανότητες για τον καθένα από αυτούς να εισπράξει αμοιβή, άρα τόσο περισσότερο και συντομότερα αδιαφορούν για το ακίνητο, δίνοντας προτεραιότητα σε άλλα ακίνητα, κυρίως τα αποκλειστικά τους.

7. Η αποκλειστικότητα είναι μια παγίδα για τον ιδιοκτήτη που συμφέρει μόνο τους μεσίτες.

Για τον μύθο αυτό έχουμε αφιερώσει προηγούμενή μας ανάρτηση. Πιστεύουμε ότι σύντομα θα είναι πλέον σαφές στους πάντες: Αν ζητάτε επαγγελματική προώθηση του ακινήτου σας και μάξιμουμ υπηρεσίες από τον μεσίτη ΣΑΣ, τότε ξεχάστε τις απλές εντολές (που για κάποιο λόγο ονομάζονται «απλές»). Βρείτε ένα μεγάλο και έμπειρο μεσιτικό γραφείο στην περιοχή του ακινήτου σας, ρωτήστε και γνωρίστε τη δουλειά τους και αν σας εμπνέουν εμπιστοσύνη, αναθέστε τους την πώληση του ακινήτου σας. Θα εκπλαγείτε ευχάριστα από τις υπηρεσίες που θα λάβετε και τη συνολική εμπειρία.

8. Μείωση της τιμής του ακινήτου, σημαίνει ότι ο πωλητής έχει ανάγκη να πουλήσει.

Είναι ξεκάθαρα μια λανθασμένη άποψη. Οι μειώσεις της ζητούμενης τιμής ενός ακινήτου γίνονται έτσι ώστε να συμβαδίσει το ακίνητο με τον ανταγωνισμό, ενώ σε αρκετές περιπτώσεις συμβαίνουν στα πλαίσια στρατηγικής, με στόχο τη δημιουργία μιας έκρηξης ενδιαφέροντος από τους υποψήφιους αγοραστές. Το αν τελικά το ακίνητο πουληθεί φθηνά ή όχι, σχετίζεται με τη ζήτηση που θα έχει, τις προσφορές που θα λάβει ο ιδιοκτήτης και άλλους παράγοντες.

9. Ένα ακίνητο προς πώληση δεν χρειάζεται καμία προετοιμασία.

Δεν είμαστε βέβαιοι αν αυτό πραγματικά πιστεύουν ορισμένοι ιδιοκτήτες ή αν η κακή εικόνα του ακινήτου τους όταν το επισκέπτονται ενδιαφερόμενοι, είναι αποτέλεσμα αμέλειας, έλλειψης χρόνου ή βαρεμάρας. Στην πραγματικότητα, η εικόνα ενός ακινήτου προς πώληση, ακόμα και παλαιότητας, επηρεάζει σημαντικά την άποψη και εν τέλει, την προσφορά που ενδεχομένως κάνει ο υποψήφιος αγοραστής. Φροντίστε να είναι καθαρό, τακτοποιημένο, καλά αερισμένο, απομακρύνετε -όσο και αν τα αγαπάτε- προσωρινά τα κατοικίδια και προτιμήστε μέρες και ώρες με καλό φυσικό φωτισμό. Δείτε εδώ πώς πρέπει να είναι το ακίνητό σας όταν θα δέχεστε επισκέψεις από ενδιαφερόμενους.

10. Όλοι οι μεσίτες είναι το ίδιο.

Δεν είναι λίγοι που συμμερίζονται την παραπάνω άποψη. Η πραγματικότητα αποδεικνύει ότι ποτέ δύο μεσίτες δεν είναι ίδιοι, παρόλο που λίγο-πολύ, η διαδικασία πώλησης ενός ακινήτου είναι συγκεκριμένη. Όπως σε κάθε κλάδο, έτσι και εδώ υπάρχουν επαγγελματίες που είναι δεσμευμένοι να προσφέρουν υψηλής ποιότητας υπηρεσίες και άλλοι που ασκούν το επάγγελμα περιστασιακά ή προσφέρουν απλώς τα βασικά.

Στη RE/MAX Plus και ειδικότερα στην PsarrisTeam, το επάγγελμα του μεσίτη είναι η κύρια και μοναδική μας δραστηριότητα, είναι ένα επάγγελμα που αγαπούμε και αφιερώνουμε όλο μας την ενέργεια και το πάθος που απαιτεί ένας κλάδος ο οποίος αφορά κατ’ ουσίαν στην ικανοποίηση ανθρώπινων αναγκών.

Δείτε εδώ ποιες είναι οι διαφορές ενός εξαιρετικού μεσίτη ακινήτου από έναν μέσο μεσίτη.