Γιατί Είναι Προς το Συμφέρον του Πωλητή Ακινήτων η Αποκλειστική Ανάθεση σε Μεσίτη;

Όπως έχουμε πει, υπάρχουν 3 τρόποι να πουλήσει κανείς το ακίνητό του:

α) μόνος του, χωρίς τη διαμεσολάβηση κάποιου μεσίτη,

β) ο ίδιος, παράλληλα με μεσίτες,

γ) με αποκλειστική ανάθεση σε μεσίτη ή μεσιτικό γραφείο.

Στο παρόν κείμενο θα ασχοληθούμε μόνο με την τρίτη περίπτωση.

Τι είναι η περίφημη αποκλειστική ανάθεση σε μεσίτη;

Σύμφωνα με τον Ν. 4072/2012, «επιτρέπεται η σύμβαση αποκλειστικής μεσιτείας, στο πλαίσιο της οποίας ο εντολέας δεν έχει το δικαίωμα να αναθέσει εντολή με το ίδιο περιεχόμενο σε άλλο μεσίτη, ούτε και να δραστηριοποιηθεί ο ίδιος ή τρίτος για λογαριασμό του για την αναζήτηση ευκαιρίας για όσο χρόνο ισχύει η σύμβαση, ο δε μεσίτης έχει την υποχρέωση να δραστηριοποιηθεί για την εκτέλεση της εντολής.» Πριν αναλύσουμε το παραπάνω, να ξεκαθαρίσουμε ότι η αποκλειστική ανάθεση δεν αποτελεί ελληνική πρωτοτυπία, με σκοπό την εξαπάτηση των ιδιοκτητών από κάποια μυστική συντεχνία μεσιτών. Η αποκλειστική ανάθεση υφίσταται ως τρόπος πώλησης εδώ και δεκαετίες σε πιο ανεπτυγμένες από εμάς χώρες, χωρίς φυσικά να αποτελεί το μοναδικό δρόμο, αλλά σίγουρα τον πλέον αναγνωρίσιμο και αποδεκτό.

Τι συμβαίνει στην πράξη;

Ο νόμος είναι ξεκάθαρος: Για ορισμένο χρονικό διάστημα που δεν μπορεί να υπερβαίνει τους 8 μήνες, ο ιδιοκτήτης αναθέτει μόνο σε ένα μεσιτικό γραφείο/μεσίτη την πώληση/ενοικίαση του ακινήτου του. Για το διάστημα αυτό, κανένα άλλο μεσιτικό γραφείο δεν μπορεί να αναλάβει ττην πώληση/ενοικίαση, αλλά ούτε και ο ιδιοκτήτης. Αν αυτό συμβεί, αν δηλαδή το ακίνητο πουληθεί από τον ιδιοκτήτη ή άλλο μεσιτικό γραφείο εκτός του αποκλειστικού μεσίτη, τεκμαίρεται ότι η πώληση ακινήτου έγινε από τον αποκλειστικό μεσίτη, ο οποίος δικαιούται αποζημίωση ίση με τη συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή.

Και το ερώτημα που εύλογα προκύπτει είναι: Γιατί κάποιος ιδιοκτήτης να υπογράψει αποκλειστική ανάθεση σε ένα μεσίτη και να μην το αναθέσει σε πολλούς, διατηρώντας ταυτόχρονα το δικαίωμα να το διαχειριστεί και ο ίδιος, χωρίς καμία υποχρέωση στους μεσίτες; Διαβάστε παρακάτω.

Μήπως η αποκλειστικότητα συμφέρει μόνο τους μεσίτες;

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι ότι φυσικά και συμφέρει τον μεσίτη (αλλά όχι μόνο). Η αποκλειστική δημιουργεί τις ιδανικές συνθήκες να εργαστεί κανείς, χωρίς την εμπλοκή τρίτων. Και αυτό γιατί ο μεσίτης μπορεί να δουλέψει χωρίς τον φόβο και την ανασφάλεια που δημιουργεί η πιθανότητα να επενδύσει χρόνο και χρήμα, αλλά να ενημερωθεί κάποια στιγμή ότι το ακίνητο πουλήθηκε είτε από τον ιδιοκτήτη, είτε από άλλον μεσίτη, χωρίς κανένα κέρδος για εκείνον. Η αποκλειστικότητα δημιουργεί το ιδανικό περιβάλλον εργασίας για έναν μεσίτη, αφού το κίνητρο είναι υψηλότατο και οι πιθανότητες να μην κερδίσει χρήματα (πόσο μάλλον να χάσει) σημαντικά ελαχιστοποιημένες.

Και πώς, λοιπόν, ωφελείται ο ιδιοκτήτης από έναν ευχαριστημένο, χωρίς ανασφάλεια και με υψηλό κίνητρο μεσίτη;

Όπως ίσως αντιλαμβάνεστε από τα παραπάνω, το όφελος του μεσίτη συνδέεται άρρηκτα με το όφελος του ιδιοκτήτη. Ο ιδιοκτήτης διασφαλίζει με την υπογραφή του τον μεσίτη και ο μεσίτης ανταποδίδει την εμπιστοσύνη αυτή με υψηλής ποιότητας υπηρεσίες. Μην ξεχνάμε ότι για να πληρωθεί ο μεσίτης, θα πρέπει να πουληθεί το ακίνητο εντός του 8μήνου (ή όποιου άλλου χρονικού διαστήματος συμφωνηθεί). Κανένας επαγγελματίας μεσίτης δεν θα αφήσει στη μοίρα του ένα αποκλειστικό ακίνητο, πρώτον γιατί είναι ηθικά και νομικά δεσμευμένος (βλέπε τον ορισμό της αποκλειστικής) και δεύτερον γιατί αν θέλει να μπορεί να συνεχίσει να ζητάει στο μέλλον την εμπιστοσύνη των ιδιοκτητών μέσω αποκλειστικών αναθέσεων, οφείλει να είναι συνεπής στις δεσμεύσεις που τη συνοδεύουν και να διατηρεί ένα «καλό όνομα» στην αγορά.

Υπάρχει μια μεγάλη αλήθεια που οι μεσίτες αποφεύγουν να πουν: Τα αποκλειστικά ακίνητα ενός μεσιτικού γραφείου αποτελούν προτεραιότητα σε σχέση με τα μη-αποκλειστικά, υποστηρίζονται και διαφημίζονται απείρως περισσότερο και ως εκ τούτου, πωλούνται ταχύτερα και σε υψηλότερες τιμές. Τα μη-αποκλειστικά ακίνητα δεν αποτελούν προτεραιότητα, απλώς συμπληρώνουν το χαρτοφυλάκιο ενός μεσίτη.

Ποια άλλα οφέλη ενέχει η αποκλειστικότητα για τον ιδιοκτήτη;

Τα οφέλη της αποκλειστικής μπορούν ταξινομηθούν σε 2 μεγάλες κατηγορίες:

α) τα οφέλη που προκύπτουν από την ίδια την αποκλειστική (υψηλής ποιότητας υπηρεσίες από τον αποκλειστικό μεσίτη, συχνή και ουσιαστική επικοινωνία, μεγαλύτερη ασφάλεια για τον ιδιοκτήτη κ.α.)

β) τα οφέλη από την αποφυγή των προβλημάτων που δημιουργούν οι παράλληλες «απλές» αναθέσεις.

Σε ό,τι αφορά στο 1ο, μπορείτε εδώ να πάρετε μια γεύση για το τι προσφέρουμε εμείς ως REMAX Plus και ειδικότερα η Psarris Team στους ιδιοκτήτες που μας εμπιστεύονται την ακίνητη περιουσία τους με αποκλειστική εντολή.

Θα επικεντρωθούμε, όμως, στην 2η κατηγορία, η οποία αφορά στη γνωστή σε όλους μας «απλή ανάθεση». Με λίγα λόγια, απλή ανάθεση είναι μια σύμβαση που επιτρέπει στον μεσίτη να προωθεί το ακίνητο του ιδιοκτήτη και μόνο στην περίπτωση που ο μεσίτης διαμεσολαβήσει στην πώληση/ενοικίαση του ακινήτου, να πληρωθεί τη συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή. Χωρίς δεσμεύσεις από κανέναν προς κανέναν. Ο ιδιοκτήτης εξακολουθεί να έχει το δικαίωμα να διαφημίζει και να διαπραγματεύεται ο ίδιος με υποψήφιους αγοραστές/μισθωτές και σε περίπτωση που το πουλήσει ή νοικιάσει μόνος του, δεν οφείλει τίποτα στους μεσίτες, ούτε καν ενημέρωση! Εδώ, ίσως, κάποιοι από εσάς δικαίως αναρωτηθούν: Ποιος επαγγελματίας θα ασχοληθεί σοβαρά με ένα τέτοιο ακίνητο, στα πλαίσια μιας τόσο επισφαλούς για τον ίδιο συμφωνίας;...

Ποιά είναι τα αποτελέσματα αυτής της πρακτικής;

Ίσως γίνουν περισσότερο κατανοητά μέσα από ένα παράδειγμα ακινήτου προς πώληση, ενός από τα χιλιάδες ακίνητα που προωθούνται καθημερινά στα γνωστά portals αγοραπωλησιών.

Κατ' αρχάς να επισημάνουμε ότι δεν κατακρίνουμε τους συναδέλφους, αλλά το συγκεκριμένο φαινόμενο, τα αίτια του οποίου είναι πολυσύνθετα. Επί της ουσίας, για να σας βοηθήσουμε να καταλάβετε τι ακριβώς βλέπουμε παραπάνω, πρόκειται για ένα διαμέρισμα προς πώληση στην Αθήνα. Το εν λόγω διαμέρισμα προωθείται ταυτόχρονα από 48 μεσιτικά γραφεία, αλλά και τον ίδιο τον ιδιοκτήτη. Συνολικά, ο υποψήφιος αγοραστής θα βρει δημοσιευμένο το συγκεκριμένο διαμέρισμα σε 49 διαφορετικές αγγελίες στην ίδια ιστοσελίδα! Και αν νομίζετε ότι και οι 49 αγγελίες συμφωνούν μεταξύ τους, κάνετε λάθος. Οι αναγραφόμενες τιμές είναι 9, ενώ διαφοροποιήσεις έχουμε και στην επιφάνεια του ακινήτου από αγγελία σε αγγελία (4 διαφορετικές επιφάνειες). Να θυμίσω ότι μιλάμε για το ίδιο διαμέρισμα. Φυσικά, τα παραπάνω ισχύουν και για τα υπόλοιπα χαρακτηριστικά του ακινήτου. Κάποιες αγγελίες αναφέρουν ως έτος κατασκευής το 1980, άλλες το 1978, κάποιες αγγελίες αναφέρουν ως ενεργειακή κλάση την Η, άλλες την Ε, άλλες Ζ κλπ. Αποτέλεσμα αυτής της κατάστασης είναι - κατά τη γνώμη πωλητών και αγοραστών με τους οποίους μιλάμε καθημερινά - η απαξίωση του ακινήτου στα μάτια των υποψήφιων αγοραστών, οι χαμηλές προσφορές (αφού δημιουργείται η εντύπωση ότι ο πωλητής έχει άμεση ανάγκη να πουλήσει), καθώς και η κακή εικόνα των μεσιτών που επέλεξαν να αποτελέσουν -ή βρέθηκαν άθελά τους να είναι- μέρος αυτής της υποτιμητικής -κατά τη γνώμη μας- πρακτικής για τον μεσιτικό κλάδο εν γένει. Το φαινόμενο αυτό περιγράφεται στη γλώσσα των μεσιτών ως «καμένο ακίνητο» ή «λαϊκή αγορά».

Πώς καταλήγει ένα προς πώληση ακίνητο σε αυτό το σημείο;

Είναι βέβαιο ότι ο πωλητής είχε αρχικά «αγαθές» προθέσεις. Όταν αποφάσισε να πουλήσει το διαμέρισμα του, δημοσίευσε μια αγγελία σε γνωστό portal. Ίσως λόγω υψηλής τιμής (συμβαίνει συχνά), το ακίνητο δεν βρήκε αμέσως τον αγοραστή του, αλλά προσέλκυσε κυρίως μεσίτες που επιθυμούσαν να το καταγράψουν και να το προωθήσουν στο πελατολόγιό τους. Καλούσαν, λοιπόν, τον ιδιοκτήτη, φωτογράφιζαν το ακίνητο, υπέγραφαν μια απλή εντολή πώλησης και στη συνέχεια δημοσίευαν μια αγγελία. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες έχουν κατά νου να συνεργαστούν με όχι περισσότερα από 3-4 μεσιτικά γραφεία. Καθώς, όμως, το ακίνητο παραμένει απούλητο, τα 4 γραφεία γίνονται 8, τα 8 16 κ.ο.κ. Οι δε πληροφορίες που αναγράφουν οι αγγελίες, είναι στην πλειονότητα των περιπτώσεων «κατά δήλωση του ιδιοκτήτη», αφού ελάχιστοι μεσίτες τις διασταυρώνουν, ζητώντας από τον πωλητή να τους προσκομίσει, έστω και για μια ανάγνωση, τους τίτλους ιδιοκτησίας, εξού και το φαινόμενο των διαφορετικών τετραγωνικών μέτρων, διαφορετικών παλαιοτήτων κλπ. Άλλωστε, δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που ο ιδιοκτήτης λέει άλλα στον έναν μεσίτη και άλλα στον επόμενο. Και αν κάποιος μεσίτης τολμήσει να διαφοροποιηθεί ζητώντας να διαβάσει τους τίτλους ιδιοκτησίας ή ακόμα χειρότερα, να αναλάβει το ακίνητο με αποκλειστική ανάθεση, είναι βέβαιο ότι η απάντηση που θα λάβει θα είναι αρνητική, άλλωστε το ακίνητο έχει φαινομενικά «τεράστια ζήτηση» (από μεσίτες).

Με την πάροδο του χρόνου οι μεσίτες αυξήθηκαν, ενώ το ακίνητο παρέμεινε απούλητο. Κάποια στιγμή ο ιδιοκτήτης αποφάσισε να μειώσει τη ζητούμενη τιμή και για τον λόγο αυτόν, ενημέρωσε ορισμένους από τους μεσίτες, όχι όμως όλους. Έτσι, κάποιες αγγελίες παρέμειναν στην τιμή Α και άλλες ανανεώθηκαν στη χαμηλότερη τιμή Β. Αν αργότερα η τιμή πέσει κι άλλο, τότε κάποιες αγγελίες θα αναγράφουν την τιμή Α, κάποιες την Β και άλλες την πιο πρόσφατη τιμή Γ. Σε άλλες περιπτώσεις, ο ιδιοκτήτης επισημαίνει στους μεσίτες ότι ο ίδιος επιθυμεί να λάβει από την πώληση ένα καθαρό ποσό Χ, αφήνοντας τους μεσίτες να καθορίσουν εκείνοι την αναγραφόμενη στην αγγελία τους τιμή, προσθέτοντας στο ποσό Χ (το καθαρό ποσό που ζητάει ο πωλητής) τη μεσιτική τους αμοιβή. Έτσι, προκύπτουν αγγελίες του ίδιου ακινήτου με μια τρίτη τιμή Γ, μια τέταρτη Δ κ.ο.κ. Τα αποτελέσματα τα βλέπετε...

Όσο για την ποιότητα των αγγελιών, είναι απολύτως λογικό οι μεσίτες να επιλέγουν να μην δαπανήσουν χρήματα στη διαφήμιση του εν λόγω ακινήτου, από τη στιγμή που οι πιθανότητες να το πουλήσουν είναι ελάχιστες, λόγω του τεράστιου αριθμού των εμπλεκομένων μεσιτών, αλλά και της συμμετοχής του ίδιου του ιδιοκτήτη στη διαδικασία πώλησης του ακινήτου, ο οποίος – μην ξεχνάτε – ότι λειτουργεί άτυπα ως μεσίτης του εαυτού του. Ερασιτεχνικές φωτογραφίες, ελλιπής περιγραφή με ανακρίβειες, απουσία άλλων μέσων παρουσίασης είναι δυστυχώς τα αποτελέσματα του κακώς εννοούμενου ανταγωνισμού που ο ιδιοκτήτης – εν αγνοία του – επέτρεψε να δημιουργηθεί εις βάρος της περιουσίας του και της δικής του εικόνας.

Με την αποκλειστική, όλα τα παραπάνω – και ακόμα περισσότερα προβλήματα – αποσοβούνται. Το ακίνητο προωθείται από μία αλλά σωστή αγγελία σε κάθε μέσο ή site, σε προβεβλημένη θέση με υψηλή επισκεψιμότητα, δεν χάνεται μέσα σε μια κακοφωνία αγγελιών με αντιφατικές πληροφορίες, δεν ευτελίζεται στα μάτια των αγοραστών κ.α.

Γιατί, λοιπόν, η αποκλειστικότητα εξακολουθεί να έχει κακή φήμη στη χώρα μας;

Κατά την άποψή μας, αυτό οφείλεται ως επί το πλείστον σε ορισμένους επαγγελματίες του χώρου και λιγότερο στους ιδιοκτήτες. Είναι αλήθεια ότι υπάρχουν μεσίτες οι οποίοι χρησιμοποιούν την αποκλειστική χωρίς να προσφέρουν περισσότερα από αυτά που προσφέρει ένας μέσος μεσίτης με απλή ανάθεση. Άλλοι «αγοράζουν» την αποκλειστική προτείνοντας στον ιδιοκτήτη μια εξωπραγματική τιμή πώλησης, ενώ κάποιοι συνάδελφοι που δεν επιθυμούν – για δικούς τους λόγους – να εργάζονται με αποκλειστικές αναθέσεις, επιτίθενται στους ιδιοκτήτες που έκαναν το «ατόπημα» να αναθέσουν με αποκλειστική εντολή την πώληση του ακινήτου τους σε ανταγωνιστή!

Όσο και αν δεν το πιστεύετε, η αποκλειστική έχει περισσότερους πολέμιους μεσίτες, παρά ιδιοκτήτες, με βασικό επιχείρημά τους το ότι με την αποκλειστική σε έναν μόνο μεσίτη, ο ιδιοκτήτης αποκλείει τους υπόλοιπους μεσίτες. Φυσικά, κάτι τέτοιο δεν ισχύει, μια και τα περισσότερα γραφεία που έχουν εδώ και χρόνια υιοθετήσει την κουλτούρα της αποκλειστικής (όπως η RE/MAX κ.α.) όχι μόνο είναι ανοιχτά σε συνεργασίες με άλλα μεσιτικά, αλλά την επιδιώκουν κι όλας.

Αποκλειστική, με άλλα λόγια, σημαίνει υψηλή ποιότητα υπηρεσιών και κυρίως, ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ μεσιτών. Συνεργασία μεσιτών έχουμε όταν ένας μεσίτης εκπροσωπεί τον ιδιοκτήτη και ένας άλλος τον υποψήφιο αγοραστή/μισθωτή. Την πρωταρχική ευθύνη για τις συνεργασίες τη φέρει ο αποκλειστικός μεσίτης, ο οποίος οφείλει να προωθεί το ακίνητο που έχει αναλάβει σε όλους τους επαγγελματίες μεσίτες της περιοχής και να είναι ανοιχτός σε συνεργασίες. Άλλωστε, ο ιδιοκτήτης δεν του ανέθεσε την πώληση του ακινήτου του για να το κρατήσει επτασφράγιστο μυστικό, αλλά για να το κοινοποιήσει σε όσο το δυνατόν περισσότερους μεσίτες και υποψήφιους αγοραστές, με έναν πιο οργανωμένο και συντονισμένο τρόπο. Φυσικά, οι συνεργασίες προϋποθέτουν και μια σχετική κουλτούρα -όπως προαναφέραμε- μεταξύ των επαγγελματιών του χώρου, που αυτή τη στιγμή σε μεγάλο βαθμό απουσιάζει. Η συνεργασία μεταξύ μεσιτών είναι μια ανοιχτή πληγή για το εγχώριο real estate, αλλά ταυτόχρονα και το μέλλον, μια και τα σημάδια που παρατηρούμε τελευταία, είναι μάλλον θετικά.

Υπάρχει λύση;

Αποκλειστικότητες με υψηλό επίπεδο υπηρεσιών, ειλικρίνεια και διαφάνεια, κοινός κώδικας δεοντολογίας και πολλές, πολλές συνεργασίες, είναι η κατεύθυνση στην οποία θα πρέπει να κινηθεί ο κλάδος για να εκμηδενιστούν τα κακώς κείμενα. Στην πραγματικότητα, δεν είναι η αποκλειστική το πρόβλημα (ή ακόμα και η απλή εντολή), αλλά το ελλιπές νομοθετικό πλαίσιο, η παραμεσιτεία και η αντιεπαγγελματική νοοτροπία ορισμένων μεσιτών. Αν οι επαγγελματίες μεσίτες λειτουργούν σεβόμενοι πρώτα απ’ όλα τον εαυτό τους, με γνώμονα το όφελος των πελατών τους, τότε είναι βέβαιο ότι η εικόνα του κλάδου θα βελτιωθεί σημαντικά και οι ιδιοκτήτες θα είναι περισσότερο ανοιχτοί στις προτάσεις μας, είτε πρόκειται για το είδος της σύμβασης, είτε για την τιμή, είτε για οποιοδήποτε άλλο θέμα που αφορά στα ακίνητα.