Τα 10 Πιο Συχνά Λάθη του Πωλητή

 

Τα 10 πιο Συχνά Λάθη του Πωλητή


Μπορεί η διαδικασία πώλησης ακινήτου να φαντάζει περίπλοκη και σε ένα βαθμό να είναι, όμως μπορεί να απλοποιηθεί αρκετά. Πώς; Αρκεί ο πωλητής να μην υποπέσει στα συνήθη λάθη. Ας δούμε ποια είναι μερικά από αυτά.


1) Υπερβολικά υψηλή τιμή.

Μια συνηθισμένη πρακτική στα πλαίσια ενός κακώς εννοούμενου παζαριού. Σε συνδυασμό με την “έρευνα αγοράς” από τις ιστοσελίδες πώλησης ακινήτων, οι πωλητές καταλήγουν σε μια υπερβολική τιμή, συμμετέχοντας και οι ίδιοι στη διαστρέβλωση της αγοράς. Η υψηλή τιμή απομακρύνει τους ώριμους αγοραστές, ενώ ταυτόχρονα επιμηκύνει τον χρόνο πώλησης. Με τη σειρά της, η μακρόχρονη παραμονή του ακινήτου στις αγγελίες, δημιουργεί αρνητική εικόνα για το ακίνητο και τον πωλητή. Οι ιδιοκτήτες δεν πρέπει να ξεχνούν ότι η περίοδος με τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα για κάθε νέο ακίνητο, είναι οι πρώτες μόλις εβδομάδες. Αν ο πωλητής υπερτιμήσει το ακίνητό του, τότε αυτή η περίοδος χάνεται και όταν θα υποχρεωθεί να μειώσει τη ζητούμενη τιμή, θα είναι αργά. Όσοι πιστεύουν ότι οι υποδείξεις σε νέους υποψήφιους αγοραστές διαρκούν για πάντα, κάνουν λάθος.


2) Άρνηση να κάνουν τις απαραίτητες επισκευές.

Εκτός και αν στοχεύετε στην εύρεση επενδυτή, το να πουλάτε το ακίνητό σας στην κατάσταση που βρίσκεται, δεν θα σας εξασφαλίσει τη μέγιστη δυνατή τιμή. Οι αγοραστές επιθυμούν να βλέπουν ακίνητα σε μια κατάσταση που τους επιτρέπει να φαντάζονται τον εαυτό τους μέσα σε αυτά. Συνεπώς, είναι καλό, αν όχι απαραίτητο, η γενική εικόνα του ακινήτου να είναι καλή. Δυστυχώς, πολλοί δεν το αντιλαμβάνονται και επιλέγουν να διαθέτουν ακίνητα προς πώληση με σημαντικές φθορές, παράθυρα που δεν κλείνουν, σπασμένα τζάμια, τοίχους με υγρασίες κλπ.


3) Ακατάστατα, υπερφορτωμένα και βρώμικα ακίνητα.

Όσο δύσκολο και αν είναι να έχετε συνεχώς ένα σπίτι σε άψογη κατάσταση, έτοιμο για επισκέψεις αγοραστών, θα πρέπει να το κάνετε. Παράλληλα, αν το ακίνητό σας είναι υπερφορτωμένο από μικροαντικείμενα, ρούχα και πράγματα που δεν χρειάζεστε, θα πρέπει να τα απομακρύνετε. Όσο για την ανάγκη να είναι καθαρό, το θεωρούμε αυτονόητο. Αν δεν μπορείτε να εξασφαλίσετε τα παραπάνω, να γνωρίζετε ότι εσείς οι ίδιοι σαμποτάρετε την πώληση του ακινήτου σας. Η πρώτη εντύπωση αλλά και τα συναισθήματα που δημιουργεί η παραμονή των αγοραστών στο χώρο σας, είναι καθοριστικά για την τελική τους απόφαση.


4) Ανεπαρκής διαφήμιση, κακές φωτογραφίες.

Η πρώτη επαφή των υποψήφιων αγοραστών με ένα προς πώληση ακίνητο, είναι μέσω των δημοσιευμένων φωτογραφιών. Αν οι φωτογραφίες είναι κακές ή ακόμα περισσότερο, αν δεν υπάρχουν, είναι πιθανό να προσπεράσουν. Τέτοιες αγγελίες συγκεντρώνουν σημαντικά μικρότερο αριθμό επισκεπτών και η ιδέα της εξοικονόμησης χρημάτων με μια φθηνή φωτογράφιση, είναι εντελώς λανθασμένη και επιζήμια για εσάς.


5) Απροθυμία να απαντήσουν στο τηλέφωνο ή να υποδείξουν το ακίνητο.

Όταν ένα ακίνητο βγαίνει στην αγορά, θα πρέπει να είναι προτεραιότητα του πωλητή να δείχνει το ακίνητο όταν ο αγοραστής το επιθυμεί. Θα πρέπει, επίσης, να είναι διαθέσιμος στο τηλέφωνο οποιαδήποτε στιγμή της ημέρας, όλες τις ημέρες της εβδομάδας, ακόμα και τα Σαββατοκύριακα ή τις αργίες. Οι αγοραστές και κυρίως η γενιά των millennial, επιζητούν άμεση εξυπηρέτηση και αν δεν την έχουν, θα προσπεράσουν.


6) Λειτουργούν συναισθηματικά.

Είναι λογικό να υπάρχει συναισθηματικό δέσιμο με το ακίνητο στο οποίο κάποιος έχει ζήσει ένας πολύ μεγάλο μέρος της ζωής του, έχουν γεννηθεί και μεγαλώσει τα παιδιά του, έχει περάσει μοναδικές για εκείνον στιγμές. Θα πρέπει, όμως, να αντιμετωπίσει την πώληση του ακινήτου του ως μια εμπορική συναλλαγή και μόνο. Μια χαμηλή αρχική προσφορά δεν αποτελεί προσωπική προσβολή, αλλά μια αρχή για να διαπραγματευτεί κανείς. Μια άποψη για την ανάγκη αλλαγών στη διακόσμηση, δεν αποτελεί υπονοούμενο για το γούστο σας, αλλά απλώς μια διαφορετική προτίμηση. Όσο πιο ψυχρά βλέπετε την πώληση, τόσο πιο ομαλή και εν τέλει πετυχημένη θα είναι η όλη διαδικασία.


7) Δεν είναι ευέλικτοι στις διαπραγματεύσεις.

Αν περιμένετε οι προσφορές να είναι αυτές που επιθυμείτε, θα περιμένετε ενδεχομένως πολύ. Παράλληλα, αν αντιμετωπίζετε τη διαπραγμάτευση ως μια μάχη από την οποία, μόνο ένας θα βγει κερδισμένος, τότε πάλι βρίσκεστε σε λάθος δρόμο. Σκοπός σας θα πρέπει να είναι μια τελική συμφωνία που θα ικανοποιεί και τις δυο πλευρές, από την οποία κανείς δεν θα αισθάνεται αδικημένος. Ή αλλιώς, μια “win-win” κατάληξη. Για να το πετύχετε αυτό, οφείλετε να είστε συζητήσιμοι, ευγενικοί, ανοιχτοί σε προτάσεις, διπλωματικοί και ευέλικτοι. Το κλείσιμο της συμφωνίας χρειάζεται δουλειά και χρόνο, δείξτε ότι έχετε τη διάθεση να συζητήσετε, αρκεί να το επιθυμεί και η άλλη πλευρά. Οποιαδήποτε άλλη στάση, είναι βέβαιο ότι δεν θα φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα.


8) Αντιμετωπίζουν τους μεσίτες ως ανταγωνιστές τους.

Υπάρχουν ιδιοκτήτες που πουλούν και διαπραγματεύονται το ακίνητό τους μόνοι, υπάρχουν και εκείνοι που επιλέγουν να το αναθέσουν σε κάποιο επαγγελματία. Ξεκαθαρίστε μέσα σας ποιο δρόμο προτιμάτε. Και οι δύο επιλογές έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Μπορεί στη χώρα μας να αποτελεί τον κανόνα, όμως ενδιάμεση λύση δεν υπάρχει. Είναι λάθος να πουλάτε το ακίνητό σας ταυτόχρονα με τον ή τους κτηματομεσίτες στους οποίους το έχετε αναθέσει. Τους αφαιρείτε το κίνητρο και ουσιαστικά λειτουργείτε ως ανταγωνιστές, με αποτέλεσμα σύντομα εκείνοι να στρέφονται αλλού. Ταυτόχρονα, δημιουργείτε την εντύπωση στους αγοραστές ότι έχετε άμεση οικονομική ανάγκη, γι’ αυτό και προσπαθείτε να εξοικονομήσετε χρήματα ακόμα και από την αμοιβή του μεσίτη, τον οποίο, όμως, χρησιμοποιείτε ως Plan B! 

Αν αποφασίσετε να αναθέσετε την πώληση σε μεσίτη ακινήτων, είναι προτιμότερο να έχετε πρώτα εξαντλήσει τα δικά σας μέσα (ενημέρωση φίλων, γνωστών κλπ). Από τη στιγμή που θα αναλάβει ο επαγγελματίας, πρέπει να τον εμπιστευθείτε και να αποχωρήσετε από τη διαδικασία, παραμένοντας διακριτικά δίπλα του, όχι απέναντί του. Αφαιρέστε την όποια αγγελία σας και αφήστε τον να το διαχειριστεί όπως εκείνος γνωρίζει, πιο επαγγελματικά και πιο δυναμικά.


9) Κακή αξιολόγηση των μεσιτών.

Δεν είναι λίγοι οι ιδιοκτήτες οι οποίοι αναθέτουν την πώληση του ακινήτου τους σε επαγγελματίες για τους οποίους δεν γνωρίζουν απολύτως τίποτα. Είναι αδιανόητο να εμπιστεύεστε τη διαχείριση της ακίνητης περιουσίας σας σε αγνώστους, χωρίς να γνωρίζετε την εμπειρία τους, τα μέσα που χρησιμοποιούν, τους συνεργάτες και τις μεθόδους τους. 

Αφιερώστε χρόνο για να γνωριστείτε, ρωτήστε, ρωτήστε, ρωτήστε. Ζητείστε να ενημερωθείτε για οτιδήποτε σας απασχολεί, από την κατάσταση της αγοράς μέχρι το μέσο χρόνο πώλησης ενός ακινήτου. Από τον αριθμό και τις τιμές παρόμοιων πωληθέντων στην περιοχή, μέχρι το πλάνο προώθησης που σκοπεύει να εφαρμόσει. Αν αντιμετωπίζετε τον μεσίτη ως μια βάση δεδομένων, από τον οποίο, το μόνο που θέλετε είναι το πελατολόγιό του, τότε έχετε θέσει τις βάσεις για μια κακή σχέση. Μην ξεχνάτε ότι θα τον χρειαστείτε τόσο στις διαπραγματεύσεις, όσο και μετά το κλείσιμο, μέχρι και το οριστικό συμβόλαιο, αλλά ορισμένες φορές, ακόμα και μετά από αυτό.


10) Άγνοια των ενεργειών των μεσιτών.

Είναι δυστυχώς σύνηθες φαινόμενο οι ιδιοκτήτες να μην γνωρίζουν ποιες ακριβώς ενέργειες κάνουν οι μεσίτες για το ακίνητό τους. Όταν τους ρωτάμε αν γνωρίζουν ποιες και πόσες αγγελίες είναι δημοσιευμένες, απαντούν αρνητικά και ορισμένες φορές, δεν θεωρούν απαραίτητο να ξέρουν. Μην ξεχνάτε ότι μιλάμε για την περιουσία σας. Μια κακή αγγελία, με λανθασμένες πληροφορίες, τιμή που δεν ισχύει πια, σκοτεινές φωτογραφίες κλπ, μπορεί να υπονομεύσει την προσπάθειά πώλησης του ακινήτου σύντομα και στην υψηλότερη δυνατή τιμή. 

Παρακολουθείτε στενά τους μεσίτες σας. Αν ο αριθμός τους είναι τέτοιος που δεν είναι εφικτό να το κάνετε αποτελεσματικά, τότε μειώστε τον αριθμό τους. Θα ξέρετε ότι έχετε αποτύχει, όταν θα έρθει η στιγμή που το ακίνητό σας θα προβάλλεται ταυτόχρονα από 10+ διαφορετικά μεσιτικά, με διαφορετικές τιμές, αποκλίσεις στις αναγραφόμενες επιφάνειες και διαφοροποιήσεις στις περιγραφές...

Διαδικασία Πώλησης Ακινήτου - Κάντε τη Σωστά

Από όλα τα παραπάνω είναι φανερό πως η διαδικασία πώλησης ακινήτου μπορεί να γίνει περισσότερο περίπλοκη αν ο πωλητής υποπέσει σε κάποιο από αυτά τα λάθη. 

Έχετε ακίνητο προς πώληση στα νότια προάστια; Αν ο στόχος σας είναι να πουλήσετε στην υψηλότερη δυνατή τιμή, εύκολα και γρήγορα καλέστε μας. Η εμπειρία και η ικανότητα μας ως μεσίτες ακινήτων αποτελεί εγγύηση ότι θα πετύχετε τον στόχο σας.